過(guò)去的數(shù)月里，雷士管理層的內(nèi)戰(zhàn)已經(jīng)讓伍曉林的幾個(gè)重要項(xiàng)目泡了湯。眼看時(shí)間進(jìn)入每年8、9月的銷(xiāo)售旺季，偏偏就在這個(gè)節(jié)骨眼上，雷士的工廠又開(kāi)始供不上貨了。
拿不到貨的經(jīng)銷(xiāo)商不僅只有伍曉林，一些銷(xiāo)售大區(qū)，也面對(duì)“斷糧”。浙江省是雷士照明全國(guó)銷(xiāo)售的第二大區(qū)，該區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心董事長(zhǎng)何偉負(fù)責(zé)管理的雷士專(zhuān)賣(mài)店達(dá)200家左右，2011年的銷(xiāo)售額超過(guò)3億元。而當(dāng)下，他也被斷貨危機(jī)所困擾。
伍曉林的運(yùn)營(yíng)中心管理著陜西省內(nèi)100多家雷士產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店，2011年銷(xiāo)售額接近1個(gè)億，在雷士照明全國(guó)36家區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心中，這個(gè)規(guī)模尚處于中等。此間記者采訪了雷士照明多家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，這些經(jīng)銷(xiāo)商遍布全國(guó)東西南北多省份，銷(xiāo)售規(guī)模從千萬(wàn)到數(shù)億元人民幣不等。
深入溝通后記者發(fā)現(xiàn)，伍曉林遇到的難題卻絕非孤例，記者采訪的幾個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商們，都面臨貨源緊缺。
財(cái)報(bào)顯示，2011年雷士照明的經(jīng)銷(xiāo)商體系共為雷士創(chuàng)造24.5億元人民幣的收入，占到公司全年總收入的64.5%。而此時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)的集體縮水，無(wú)疑令將于本月28日公布的雷士照明2012年中期業(yè)績(jī)更加牽動(dòng)人心。
無(wú)論閻焱、吳長(zhǎng)江最終孰是孰非，受持續(xù)數(shù)月的雷士?jī)?nèi)斗事件的影響，雷士照明原本領(lǐng)先的經(jīng)銷(xiāo)商體系競(jìng)爭(zhēng)力嚴(yán)重下降已是不爭(zhēng)的事實(shí)。而投資者也擔(dān)心這將會(huì)為雷士照明更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)蒙上陰影。
斷貨危機(jī)
“很多工程項(xiàng)目，8月初簽的合同，現(xiàn)在快到8月底了，貨還發(fā)不出來(lái)。”伍曉林向記者抱怨。
光照明行業(yè)中的工程項(xiàng)目是經(jīng)銷(xiāo)商收入里的大頭，斷貨對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商們來(lái)說(shuō)，最大的損失就是到手的工程項(xiàng)目簽不了約。
“我下的訂單有200萬(wàn)元的貨至今沒(méi)發(fā)給我。以前遇到這種情況，起碼也會(huì)通知一個(gè)發(fā)貨期，但現(xiàn)在連發(fā)貨的日期提都不提了。”伍曉林向記者表示，因?yàn)楹芏嗬峡蛻粢呀?jīng)簽的單子現(xiàn)在仍遲遲拿不到貨，等新的客戶來(lái)了，他也沒(méi)底氣再簽約了。
伍曉林的運(yùn)營(yíng)中心設(shè)立有三個(gè)工程項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，分管銷(xiāo)售與戶外景觀，酒店，以及學(xué)校、醫(yī)院、寫(xiě)字樓等傳統(tǒng)項(xiàng)目有關(guān)的照明產(chǎn)品，這種分工被雷士的一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商們普遍采用。去年一年，這三個(gè)由20多人組成的團(tuán)隊(duì)完成了3000多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。
今年初，伍曉林把工程團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大到50人，并向雷士照明總部申請(qǐng)了1.5億元的任務(wù)，并計(jì)劃把工程項(xiàng)目的銷(xiāo)售額翻倍。但目前的情形卻是急轉(zhuǎn)直下。“從一月份到現(xiàn)在，不僅是銷(xiāo)售額逐步縮水，而工程、批發(fā)、零售合在一起，還賠進(jìn)去100多萬(wàn)。”伍曉林說(shuō)。
但斷貨的真正緣由并非來(lái)自雷士工廠，更上游的供應(yīng)鏈的收緊，是目前無(wú)米下炊的主因。
根據(jù)14日雷士照明的董事會(huì)公告，已確認(rèn)有25名原料供應(yīng)商將不再向雷士供應(yīng)原料。但公告表示，雷士的萬(wàn)州工廠和惠州工廠仍有繼續(xù)維持生產(chǎn)的能力。雷士照明在全國(guó)有50名原料的關(guān)鍵供應(yīng)商，雷士董事會(huì)表示，公司有能力在合理時(shí)間內(nèi)找到合適的替代供應(yīng)商。
此后據(jù)媒體爆料，供應(yīng)商已于8月13日起停止供應(yīng)原材料，這造成公司惠州工廠已于16日停止生產(chǎn)；而且因?yàn)槔资空彰鞑捎媒y(tǒng)一采購(gòu)體系，其位于萬(wàn)州、浙江和上海的幾處工廠也已經(jīng)支持不了幾日生產(chǎn)。
對(duì)此，21日晚雷士照明發(fā)布澄清公告，稱(chēng)關(guān)于惠州工廠已經(jīng)停止生產(chǎn)的報(bào)道并不正確，雖然有影響，但萬(wàn)州與惠州的工廠仍在持續(xù)運(yùn)營(yíng)。
但工廠不停工并不意味著經(jīng)銷(xiāo)商就能拿到貨。一位熟悉雷士照明生產(chǎn)的人士對(duì)記者介紹，雷士產(chǎn)品共有幾千上萬(wàn)個(gè)品種，客戶的一個(gè)訂單一般都會(huì)挑選幾個(gè)或幾十個(gè)不同品種。品種不全，客戶就不會(huì)下單。而且有時(shí)一個(gè)產(chǎn)品會(huì)由幾十上百個(gè)零件組成，就是缺個(gè)包裝盒，也出不了貨。
“現(xiàn)在缺的是一些工程項(xiàng)目上的特殊品類(lèi)產(chǎn)品，很多工地上的項(xiàng)目要簽合同，業(yè)主追著要貨，從7月8月開(kāi)始，幾百萬(wàn)這樣的項(xiàng)目訂單我們都交不了貨，這個(gè)損失是非常大的。”湖北運(yùn)營(yíng)中心的負(fù)責(zé)人肖天華也向記者介紹，該區(qū)域工程項(xiàng)目上的損失已經(jīng)達(dá)到了50%。
更加急迫的問(wèn)題在于，每年8、9月份的銷(xiāo)售旺季已經(jīng)到來(lái)，貨源的供不應(yīng)求還會(huì)引發(fā)多少損失，沒(méi)人能算出這筆賬。
經(jīng)銷(xiāo)商們的“休克式”自救？
無(wú)奈之下，伍曉林將招來(lái)的50名業(yè)務(wù)員全部放假回家了。
伍曉林對(duì)記者說(shuō)，他現(xiàn)在的三個(gè)工程團(tuán)隊(duì)已經(jīng)全部虧損，但由于雷士照明的內(nèi)部紛爭(zhēng)遲遲難見(jiàn)分曉，下一步他仍沒(méi)有明確的打算，所以干脆全部停工，用這種“休克”療法縮減成本。
“客戶的訂單來(lái)了，但我供不出貨，我就只能發(fā)別的品牌的貨。如果客戶不要?jiǎng)e的牌子，我就不供了。”伍曉林說(shuō)，今年年初雷士照明總部分配給他的1.5億元的銷(xiāo)售任務(wù)，現(xiàn)在看已是水中望月。
除去訂單流失導(dǎo)致的收入下滑，項(xiàng)目尾款難以回收也對(duì)不少經(jīng)銷(xiāo)商的資金鏈造成截流。依據(jù)行規(guī)，很多工程客戶要在項(xiàng)目驗(yàn)收之后才交付尾款，而雷士照明風(fēng)波爆發(fā)之后，大量尾款卻難以收回了。“有些客戶看你現(xiàn)在的樣子，知道雷士?jī)?nèi)部很亂，心態(tài)不好的人就開(kāi)始拖著不給錢(qián)。”一位運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示。
據(jù)浙江的葉偉向記者透露，自5月雷士風(fēng)波爆發(fā)以來(lái)，浙江省運(yùn)營(yíng)中心的大客戶和工程項(xiàng)目欠款總額已經(jīng)到了3000多萬(wàn)元人民幣。
依據(jù)雷士照明的“區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心模式”，在中國(guó)市場(chǎng)內(nèi)絕大部分雷士產(chǎn)品都是先以批發(fā)形式獨(dú)家銷(xiāo)售給各區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心。雷士照明會(huì)與運(yùn)營(yíng)中心訂立每年一次的合約協(xié)議，以此實(shí)現(xiàn)對(duì)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的管理和約束，這些協(xié)議包括運(yùn)營(yíng)中心的區(qū)域范圍，產(chǎn)品種類(lèi)，業(yè)績(jī)目標(biāo)以及產(chǎn)品定價(jià)等。
在吳長(zhǎng)江時(shí)期建立的這種經(jīng)銷(xiāo)模式，最主要成效表現(xiàn)在能絕對(duì)保證雷士照明每年的銷(xiāo)售額，實(shí)際上在產(chǎn)品分發(fā)給各運(yùn)營(yíng)中心的時(shí)刻，雷士便可以確認(rèn)銷(xiāo)售收入。同時(shí)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也被轉(zhuǎn)移到公司體外，各區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心實(shí)際上承擔(dān)非常繁重的運(yùn)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)。
“這么多年一直在做雷士，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用規(guī)模很大。打個(gè)比方，以前運(yùn)營(yíng)一年要花掉1000多萬(wàn)的費(fèi)用，現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用還是這么多，但是銷(xiāo)售下滑卻很?chē)?yán)重，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是很危險(xiǎn)的。”肖天華對(duì)記者表示。
區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心的資金鏈究竟能吃緊到什么程度？葉偉給記者算了一筆賬：“每年雷士照明在市場(chǎng)上投放的廣告費(fèi)是非常非常少的，這么大一個(gè)浙江省，廣告費(fèi)才100萬(wàn)。每開(kāi)一家專(zhuān)賣(mài)店的裝修補(bǔ)貼費(fèi)用只有兩三千塊。去年一年我們?nèi)〉倪\(yùn)營(yíng)費(fèi)用3000萬(wàn)，這些錢(qián)都是從我們自己的利潤(rùn)中拿的，我們?nèi)绻貌怀隽?，誰(shuí)拿？”
葉偉告訴記者，目前浙江運(yùn)營(yíng)中心中包括銷(xiāo)售、行政和庫(kù)存的所有員工加起來(lái)共有200多員工，因?yàn)楣ぷ髁繃?yán)重不飽和，目前他準(zhǔn)備通過(guò)適當(dāng)?shù)目s編轉(zhuǎn)崗壓低成本。
但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，怎么辦呢？對(duì)此經(jīng)銷(xiāo)商也難有答案，“沒(méi)有什么信號(hào)能說(shuō)明接下來(lái)會(huì)怎么走，只有吳總和閻焱的事情塵埃落定了，這個(gè)事情才會(huì)有說(shuō)法。”葉偉對(duì)記者表示。
今年7月28日前的兩周時(shí)間中，36家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商曾暫停對(duì)雷士的訂單。而此后也有媒體報(bào)道，雷士的經(jīng)銷(xiāo)商正在籌劃設(shè)立新品牌，用以替代雷士產(chǎn)品。
對(duì)此，雷士照明董事會(huì)發(fā)布公告表示，如果經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)意欲設(shè)立新公司，雷士將尋求新的方法分銷(xiāo)產(chǎn)品，或通過(guò)使用其他一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，或直接通過(guò)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售其產(chǎn)品。
面對(duì)董事會(huì)的“逐客”通牒，一些經(jīng)銷(xiāo)商表示，如果繞道雷士現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)體系，在同一區(qū)域內(nèi)尋找其他的分銷(xiāo)渠道，難度很大。“比如一個(gè)縣城，做燈的商家可能只有五六家，而且很多都已經(jīng)是我們一步一步帶起來(lái)的，我認(rèn)為他們不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的優(yōu)惠就改了道。而且開(kāi)一家雷士專(zhuān)賣(mài)店要幾十萬(wàn)的，錢(qián)從哪里來(lái)？”一位經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)記者表示。
而長(zhǎng)期以來(lái)雷士照明對(duì)運(yùn)營(yíng)中心渠道的依賴(lài)，區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心已經(jīng)承接了全部雷士的銷(xiāo)售任務(wù)，如果面臨轉(zhuǎn)型，首先自建團(tuán)隊(duì)的成本就很高。“雷士照明公司真正在外面負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的員工，加起來(lái)50個(gè)都不到，平均下來(lái)每個(gè)省只有一個(gè)人做銷(xiāo)售，怎么做？”葉偉對(duì)記者表示。
一些經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始盤(pán)算出路。葉偉對(duì)記者說(shuō)，他現(xiàn)在已經(jīng)收到了很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的邀請(qǐng)，希望采用他的渠道銷(xiāo)售別的牌子的產(chǎn)品。“不是吹牛，從銷(xiāo)售渠道商講，雷士照明絕對(duì)還是行業(yè)的老大。”
除了加盟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更多的經(jīng)銷(xiāo)商還是表示更傾向于自建品牌。“新品牌已經(jīng)有了，正在籌劃中，這是千真萬(wàn)確的事情。”一位經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)記者透露。
而談到自建品牌，葉偉對(duì)記者表示，這絕對(duì)是實(shí)在沒(méi)有辦法才會(huì)做的選擇。“說(shuō)實(shí)話做個(gè)品牌多難？我們不是說(shuō)自己多牛，一定能做起來(lái)。但是如果吳總真的回不來(lái)，雷士讓我們沒(méi)有信心，我們只能另謀生路。”
“臨時(shí)管委會(huì)”功能缺失？
經(jīng)銷(xiāo)商面臨的困境，雷士照明的董事會(huì)如何回應(yīng)？
根據(jù)雷士照明14日的公告，目前負(fù)責(zé)雷士運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的是一個(gè)臨時(shí)管理委員會(huì)，由公司副總裁穆宇、王明華和談鷹耽任委員會(huì)成員。三位成員在雷士工作時(shí)間均超過(guò)6年，都稱(chēng)得上名副其實(shí)的“老雷士”。
在此之前，由產(chǎn)業(yè)投資者施耐德公司派駐雷士的管理人員曾引發(fā)廣泛爭(zhēng)議，而新任董事長(zhǎng)閻焱也因?yàn)槿鄙傩袠I(yè)經(jīng)驗(yàn)，而被質(zhì)疑能否填補(bǔ)吳長(zhǎng)江留下的“經(jīng)驗(yàn)空白”。在此背景之下，最新組建的臨時(shí)管委會(huì)，無(wú)疑是一個(gè)試圖平衡多方意見(jiàn)的安排。
“他們只是執(zhí)行層面，就算他們是老雷士的，但是哪有像現(xiàn)在這么集體領(lǐng)導(dǎo)的？三個(gè)人組成的委員會(huì)，最終的決策誰(shuí)來(lái)拿？”一位經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)“臨時(shí)管委會(huì)”的決斷力表達(dá)了自己的質(zhì)疑。
而事實(shí)也在印證這種說(shuō)法，“以往正常的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商打廣告、搞門(mén)店，雷士都會(huì)有專(zhuān)門(mén)的費(fèi)用補(bǔ)貼，都是可以報(bào)銷(xiāo)的。但是現(xiàn)在這些都停了，因?yàn)闆](méi)有總裁簽字，這些錢(qián)都報(bào)不了。現(xiàn)在是有了管理委員會(huì)，但是一遇到具體的事，卻沒(méi)有具體的人簽字。”伍曉林對(duì)記者表示。
閻焱在當(dāng)選董事長(zhǎng)后曾對(duì)媒體表示，對(duì)當(dāng)下雷士的運(yùn)營(yíng)中心模式并不認(rèn)可，并有計(jì)劃采用更透明的公開(kāi)競(jìng)價(jià)模式。而在雷士?jī)?nèi)戰(zhàn)升級(jí)階段，經(jīng)銷(xiāo)商群體也曾兩次以罷工形式向閻焱“逼宮”。
每每談到這個(gè)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商們?nèi)匀粫?huì)表達(dá)出些許“吳長(zhǎng)江情結(jié)”。一些經(jīng)銷(xiāo)商表示，盡管吳長(zhǎng)江因違規(guī)最終無(wú)法回歸，但公司現(xiàn)任董事會(huì)的“外行”素質(zhì)，是他們最為顧忌的問(wèn)題。
“我們?cè)?jīng)和董事會(huì)溝通過(guò)，哪怕讓吳長(zhǎng)江掛職當(dāng)個(gè)顧問(wèn)也行。我這么多年90%的業(yè)務(wù)都在做雷士，雷士經(jīng)銷(xiāo)商前幾位都是幾個(gè)億的項(xiàng)目，所有寶都?jí)涸谶@上面了，我能不希望雷士好？很多人不懂這個(gè)行業(yè)，門(mén)外漢去帶企業(yè)，我就是沒(méi)信心。”何偉說(shuō)。
“2008年全國(guó)經(jīng)濟(jì)非常糟，吳總就來(lái)到陜西和我說(shuō)，他是在陜西念的大學(xué)，陜西軍工企業(yè)和高校都很多，如果抓住這些客戶發(fā)力做，一年下來(lái)做都做不完。現(xiàn)在，誰(shuí)能和我說(shuō)這個(gè)？”伍曉林對(duì)記者表示。
