中國儲能網(wǎng)訊：“我現(xiàn)在突然明白了為什么頭一次和王承德聊天時，他總是和我講免費換彩鋼瓦屋頂?shù)氖虑榱?這個才應(yīng)該是中普公司最最重要的東西?！痹诤椭衅盏母吖芰奶鞎r，老紅因認知的豁然開朗而嗓門突然有點高，讓其他三個人瞬間有點“蒙”。
兩年前，為了讀懂中普“獨特”的商業(yè)模式，老紅頭一次見到王承德。因為總覺得他沒說清楚，就總要問“分布式光伏客戶愿意與中普合作的主要原因是什么?”，王承德總是翻來覆去地說“免費為客戶換屋頂彩鋼板，很少有人這么做”?？稍谀菚r的老紅看來，他還是沒說清楚。這不過是“學(xué)雷鋒”的思維而已，只要別的企業(yè)愿意，大家都可以模仿，難言“獨特”。
這次和中普高管聊天，老紅所以“豁然開朗”，是因為明白了不是王承德沒說明白，而是老紅沒聽明白。是因為那時還不了解王承德是個語言表述能力遠不及市場認識能力的人。
2014年，分布式光伏市場剛剛起步，由于準入門檻太低，大批創(chuàng)業(yè)企業(yè)涌入這一市場，但馬上無不遇到如何持續(xù)獲取屋頂資源、如何獲取融資支持的“兩大難題”。從那時開始，誰能夠解決這兩大難題，成為有未來的企業(yè)，讓老紅一找就是三年。
2015年初，老紅的認知進入新階段：只要你能解決如何持續(xù)獲得屋頂資源這第一個難題，融資難這第二個難題就不是難題。老紅只需要找到能夠解決第一個難題的企業(yè)。
已經(jīng)忘記了中普是從何時、因何事開始吸引老紅眼球的了。2016年初第一次見到王承德，滿心以為他能說出許多讓老紅眼前一亮的東西，盡管不斷提示，結(jié)果卻是大失所望。雖然“免費換彩鋼瓦”曾被多次提及，老紅卻未曾“頓悟”。2017年初第二次見到王承德，又被他的微信推廣形式所吸引，再次與“免費換彩鋼瓦”這個中普最最重要的事情失之交臂。直到這次“驗收”中普。
如何對待彩鋼瓦屋頂，反映著不同分布式光伏企業(yè)的不同維度。
彩鋼瓦是采用彩色涂層鋼板，經(jīng)輥壓冷彎成各種波型的壓型板，被廣泛用于大跨度鋼結(jié)構(gòu)房屋屋頂。為了投資分布式光伏電站，在中國東部，大面積屋頂成為光伏企業(yè)瘋狂追逐的目標(biāo)。但是，光伏電站25年以上的投資期與彩鋼瓦10-15年的防腐層保持期形成的矛盾卻難以逾越。
如何對待這一矛盾，則反映著不同光伏企業(yè)的不同維度，帶來不同的商業(yè)模式和不同的商業(yè)結(jié)果。更重要的是，不同企業(yè)對待“彩鋼瓦”這一相同的事情，因為出發(fā)點不同，即使采取看似同樣的手段，也常常會產(chǎn)生不同的結(jié)果。概括這種企業(yè)間差異的深層次原因，老紅不知道是用“基因差異”準確，還是用“靈魂差異”更準確。
老紅只是一個光伏市場的旁觀者，對于在彩鋼瓦屋頂上建設(shè)光伏電站的案例所知有限，從各種信息看到不同企業(yè)大致有：不處理、有限處理和中普這樣更換屋頂?shù)葞追N做法。
幾種做法的成本是大不一樣的。王承德說：中普為了在原來彩鋼瓦基礎(chǔ)上再加上一層最好的彩鋼瓦，每平米要增加70元的成本。
幾種做法的出發(fā)點是不一樣的。中普采用“免費換彩鋼板”，從個人本性說，是王承德“總是替對方想”的接人待物的習(xí)慣使然;從企業(yè)商業(yè)模式說，是“競爭理論”中“戰(zhàn)略定位的基點在消費者心智，‘能否贏得消費者選擇’成為決定企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵”這句話的最好實踐。
當(dāng)然，對這些王承德始終是“說不清道不明”。
只有當(dāng)王承德無意中說出“我出錢讓客戶自己換彩鋼瓦和我出錢我替客戶換彩鋼瓦，效果是完全不一樣的。后一種做法會讓客戶覺得所有風(fēng)險都由中普承擔(dān)了，他只管收電費”這一句話時，老紅才突然頓悟、豁然開朗。
建設(shè)屋頂光伏電站是一個投資行為，客戶投資與否，是對“風(fēng)險”與“收益”的評估結(jié)果?！拔页鲥X讓你自己換彩鋼瓦”與“我出錢我替你換彩鋼瓦”，投資額的付出是一樣的，承擔(dān)的風(fēng)險卻是完全不一樣的：前者屋頂如果出問題，責(zé)任在客戶;后者屋頂如果出問題，責(zé)任在中普。當(dāng)中普把投資風(fēng)險都承擔(dān)了，客戶只享受收益的時候，“投還是不投?”就變成了一筆小學(xué)生都能算清楚的帳。
人們都知道亞馬遜貝索斯過去的故事：他常常在公司開會的時候放一把空椅子，告訴大家必須考慮坐在這把椅子上的消費者感受。人們也都知道雷軍最近的故事：“沒有一家手機公司能夠在銷量下滑之后實現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，除了小米?！崩总妼Υ苏f：“粉絲的本質(zhì)上就是相信你的人，小米模式的核心是獲取用戶的信任?！?
這些都還只是微信中的故事，通過“驗收”中普，替王承德思考，才讓老紅對這些故事有種用手可以摸到的質(zhì)感，品悟出：同樣的事情，同樣的付出，不同的本質(zhì)，不同的角度，不同的結(jié)果，不同的企業(yè)就產(chǎn)生了。
微信推廣，只是讓中普有了大量的優(yōu)質(zhì)屋頂資源信息。免費換彩鋼瓦，才讓中普有了贏得客戶、使用這些優(yōu)質(zhì)屋頂資源的機會。到此時，中普的商業(yè)模式完成了前兩個程序。
“中普微信推廣模式”，是王承德從長期的實踐中探索出來的結(jié)果;“免費換彩鋼瓦模式”，既是王承德做人做事的必然選擇，也是中普“能源合同管理”模式的必然選擇。免費換彩鋼瓦作為一種商業(yè)模式，誰都可以模仿，但是不同模仿企業(yè)的基因或著靈魂卻是誰都無法模仿的。就像此時，老紅試圖寫出這個中普公司“最最重要的東西”真的很難。
參考資料：
《360百科 彩鋼瓦》
《破解企業(yè)競爭難題君智競爭戰(zhàn)略咨詢與上海交大海外簽署戰(zhàn)略協(xié)議》
《雷軍：如果實業(yè)立不住，再多互聯(lián)網(wǎng)思維也沒有用》
《李善友：為什么BAT之后是TMD?》
《葉國富：零售變革—從渠道為王到產(chǎn)品為王》
紅煒
2017年12月6日
