中國儲能網(wǎng)訊：在光伏行業(yè)里，有人瞄準了國外光伏市場，頂著壓力向外走；也有人押寶國內(nèi)市場，撩起國外現(xiàn)有的“攤子”往內(nèi)轉。但不管前者還是后者，這都是光伏企業(yè)本身的一種生存法則。
在我國，一些企業(yè)從開始涉足光伏行業(yè)便把第一條腿邁進了國外市場，多年后伴著世界光伏產(chǎn)業(yè)的重心轉至中國，他們終于將另一條腿踏進了中國“戰(zhàn)場”
成立于2009年的蘇州瑞得恩光能科技有限公司（簡稱“瑞得恩”）正是這樣一家“內(nèi)外兼修”的光伏企業(yè)，其致力于太陽能支架以及整體解決方案服務，目前市場主要分布在中國、日本和澳洲。
經(jīng)過8年打磨，瑞得恩已在為電站業(yè)主‘造血’方面頗有造詣。其邏輯是在保證質量的前提下，打造一流的精品設計定制化服務，逐步形成了“客戶咨詢-并網(wǎng)申請-現(xiàn)場考察-系統(tǒng)設計-EPC總包-融資服務-售后服務”一站式系統(tǒng)服務模式。不僅如此，2018年其支架“嫁接”運維的創(chuàng)新性服務模式也有望推向市場。
值得一提的是，瑞得恩一直擁有自己的特色與原則。“我們不會因為價格戰(zhàn)，犧牲質量，而賤賣自己的產(chǎn)品。”瑞得恩技術部經(jīng)理周江告訴記者。
那么，瑞得恩究竟如何在國內(nèi)外激烈的競爭中謀生存？關于瑞得恩的“支架經(jīng)”，在采訪中周江耐心做了解答。
記者：相比歐洲等光伏市場，我國光伏市場起步較晚，因此很多國內(nèi)光伏企業(yè)都是從國外市場起家，瑞得恩便是其中企業(yè)之一。請問瑞得恩在國內(nèi)外市場“馳騁”這么多年，對比國內(nèi)外支架市場，您感覺有何不同？有何感慨？
瑞得恩：2009年，瑞得恩成立于江蘇蘇州，目前在澳洲和日本都有自己的分公司，主要市場分布在日本、澳洲和中國。關于這些市場各自的特點，我們可以拿中日市場來進行對比。我認為，第一，日本市場秩序相對規(guī)范。一方面，由于日本光伏產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在發(fā)展比較成熟，業(yè)主在選擇支架時會比較理性，不會僅拿價格作為參考標準，這就為企業(yè)靠硬實力正當競爭提供了有利環(huán)境；另一方面，日本對光伏行業(yè)整體管理相對比較嚴苛，行業(yè)規(guī)則和標準都是明確的，對于市場產(chǎn)品的質量和價格都有很好的把關。
第二，增強企業(yè)競爭力，售后服務很重要。做國外市場，除了質量和技術要過硬外，擁有自己的備庫也無比重要。相比一些中國企業(yè)，我們的優(yōu)勢是擁有自己的倉庫，在光伏支架出現(xiàn)問題的時候可以及時送過去，在電站建設的時候可以不會因為缺貨而耽誤工期。如果在惡劣的自然條件下，光伏支架出現(xiàn)了問題，如果無法更換，不僅影響了電站發(fā)電，而且對企業(yè)下一步合作也是不利的。
記者：近年來，我國光伏補貼不斷降低，整個行業(yè)都在尋求降本增效的渠道，作為光伏支架企業(yè)您認為如何降本增效？
瑞得恩：目前我國光伏補貼趨向滑坡，已經(jīng)逐步進入“斷奶期”，實現(xiàn)降本增效已成為光伏業(yè)主們的頭等大事。作為一家光伏支架的生產(chǎn)商，唯有助力光伏業(yè)主‘造血’才是生存捷徑。瑞得恩的邏輯是在保證質量的前提下，提升生產(chǎn)技術，打造一流的精品設計定制化服務，提升支架品牌影響力。目前企業(yè)已經(jīng)形成了一種成熟的“客戶咨詢-并網(wǎng)申請-現(xiàn)場考察-系統(tǒng)設計-EPC總包-融資服務-售后服務”一站式系統(tǒng)服務模式。
首先，質量是企業(yè)的生命，也是光伏電站25年生命周期安全運行的有力保證，瑞得恩對產(chǎn)品高質量的追求將持續(xù)不變。
第二，從單一產(chǎn)品到上百種產(chǎn)品，從一款設計到幾十多款設計方案，瑞得恩通過對項目量體裁衣，制定了一系列適合多種場景的支架方案。
第三，瑞得恩注重研發(fā)，不斷對產(chǎn)品精益求精，通過對光伏支架的結構持續(xù)優(yōu)化，在降低重量的同時增加結構紋理，提高強度，降低成本。
第四，做好售后服務。例如，通過為客戶提供一系列前期咨詢和后期安裝等服務，幫助業(yè)主縮短安裝時間，減少人工成本。以江蘇同里的一個光伏項目來說，業(yè)主方在選了我們的支架產(chǎn)品后，預計兩天裝完，經(jīng)過我們指導后，支架僅用了兩小時便安裝完畢，還受到了施工人員的一致好評。此外，設置產(chǎn)品備庫，預防惡劣天氣突發(fā)，及時滿足電站需求。
記者：關于光伏市場里的價格戰(zhàn)，您怎么看？
瑞得恩：目前中國光伏行業(yè)問題很多，低價競爭尤其明顯。但是，由于低成本、低價格競爭，不少企業(yè)為了搶市場，犧牲質量，爭取價格優(yōu)勢，這種情況在市場里很普遍，但是風險也是不可估量的。
可以這么說，現(xiàn)在我們在日本不懼怕本土企業(yè)，我們害怕的是中國同胞企業(yè)。實際上，2013-2014年，日本取消核電站的輿論呈壓倒式趨勢，光伏發(fā)電深入民心，因此那時日本市場上的利潤空間還是蠻大的，但是由于中國企業(yè)之間競爭壓價，原本1KW光伏項目可以賣1.5萬日幣，現(xiàn)在1萬日幣都不到，其實最后利潤都被日企掙去了。
瑞得恩不希望拋棄底線，犧牲掉質量，去賤賣自己的產(chǎn)品，從而換取短暫的市場，這樣做是得不償失的。我們也希望中國的同胞企業(yè)也能彼此溝通，和諧共贏，而不是為了拼價格惡意競爭。
記者：光伏行業(yè)發(fā)展十余年來，整個行業(yè)在各個層面都取得了卓越成就，企業(yè)也在不斷成長與發(fā)展。請問近兩年貴公司在經(jīng)營方向上有何新規(guī)劃？
瑞得恩：隨著光伏項目越做越少，投資人越來越很多，支架市場也會趨向飽和，因此企業(yè)必須尋找新的市場需求。在日本市場上，由于提高電站發(fā)電效率需求迫切，而且日本市場人工比較成本貴，因此為安裝客戶提供“智能監(jiān)控+清洗”的服務將成為一個趨勢。目前公司也在開發(fā)這樣的服務和技術，與一些大專院校合作已經(jīng)接近尾聲，預計在2018年有望推向日本市場。
記者：分布式光伏大潮正涌，光伏支架機遇在哪兒？
瑞得恩：大致上，分布式光伏市場可細分為戶用分布式、工商業(yè)分布式和部分光伏扶貧。但不管是國內(nèi)還是國外，目前公司已經(jīng)積累了很好的屋頂資源，并且有充足的準備資金，這也將在2017年分布式爆發(fā)時期進一步帶動支架業(yè)務。
從材質上來看，目前支架可以分為鍍鋅鋼支架和鋁合金支架，目前我國國內(nèi)主要以鍍鋅鋼為主，價格相對較低，但是比較重，易生銹，壽命最多10年，回收利用價值較小。相比之下，鋁合金耐腐蝕強，輕便，壽命長、防水、維護簡單，款式多，更加適合在屋頂光伏。作為以鋁合金材質為主的支架企業(yè)，瑞得恩優(yōu)勢明顯。
近兩年，我們在國內(nèi)一直在長三角地區(qū)開發(fā)分布式光伏項目，主要目標是2MW以下的項目。不過，做分布式也是問題很多，尤其是扶貧項目，一些屋頂比較陳舊，承重能力弱，不適合打釘子，且容易漏水，相比其他屋頂資源制約性相對較多，鋁合金材質的支架比較適合這類屋頂。
